Vorsicht verwöhnt! Was verkauft Ihr Vertrieb auf Messen wirklich?

Erfolg kann träge machen, manchmal blind. Das gilt in vielen Fällen und fängt oft ganz oben an… denken Sie nur an aktuelle Regierungsberichte zu Rekord-Beschäftigung und  Rekord-Steuereinnahmen. Dabei blendet man aus, dass die Sozialausgaben seit Jahren stärker steigen als das Bruttoinlandsprodukt.  Doch auch in Unternehmen erstickt Selbstgefälligkeit schnell die Wachsamkeit. Das gilt speziell bei deren Messeaktivitäten!

Wie messen Sie die Wirksamkeit Ihrer Messe-Investition? Verkauft Ihr Vertrieb dabei möglicherweise für den Mitbewerb?

Sind Sie Aussteller auf einer Messe? Nutzen Sie diese Form der Unternehmenspräsentation um auf sich, Ihre Produkte und Leistungen aufmerksam zu machen? Dann wissen Sie, dass die Messeteilnahme ein hohes Invest darstellt. Nicht nur die Größe und Optik des Messestandes, auch der Aufwand für die Präsenz des Personals schlägt mit vielen Euros zu Buche.

Sollte es daher nicht oberstes Ziel sein, so viel wie möglich „gute“ und vor allem auch „neue“ Kontakte zu machen? Schaut man sich die Auswertung von Messeberichten genauer an, dann sieht die Erfolgsbilanz aber häufig  eher dürftig aus.

Trotz eines anscheinend doch stets vollen Messestandes war die Quote der „Leads“ eher dürftig und zumeist wurden „bestehende Kontakte“ gepflegt. Hingegen blieb die Anzahl  echter, neuer Interessenten vergleichsweise gering. Ein Resultat, das uns – ehrlich gesagt – nicht wundert. Denn für viele Verkäufer ist eine Messe „Kaltakquise-Stress“, sie auf eine „Gewinner-Ebene“ zu bringen erfordert eine andere Art von Vorbereitung und Training.

Wir wissen wovon wir reden. Denn während unserer Messebesuche sind wir stets auch bei den Wettbewerbern unserer Kunden präsent. Wir warten darauf, ob und wo sowie in welcher Art  wir angesprochen werden. Dabei fällt auf, dass das Publikum in den Gängen rund um den Stand nahezu kaum aktiv bearbeitet wird – währenddessen auf dem Stand geballte Scharen von Verkäufern stehen und sich eher mit Kollegen oder dem Smartphone beschäftigen, als mit den potentiellen Kunden.  Wenn man dann den Stand betritt und auch angesprochen wird, erleben wir es immer wieder, dass die Qualifizierung erst am Ende des Gesprächs erfolgt. Das bedeutet, dass wir Detailinformationen zu Produkten, sowie Botschaften / Argumente gegenüber den Leistungen unserer Kunden  und sogar konkrete Referenzangaben und Infomaterial erhalten haben, ohne vorherige Nennung des eigenen Namens und der Firma. Dadurch wird Wissen „verkauft“, werden wertvolle Argumentationen preisgegeben. 

Gute, professionelle Aussteller investieren daher nicht nur in die Architektur des Standes sondern auch in die Qualifizierung des Messepersonals!

Hier einige Schlüssel-Fragen, zu denen wir Ihnen gerne wirksame Antworten liefern:

• Wie komme ich auf der Messe auf einfache Art und Weise mit Besuchern in Kontakt?
• Wie qualifiziere ich den Interessenten, damit mehr Zeit für die wertvollen Kontakte bleibt?
• Wie wecke ich das Interesse und finde die wahren Bedürfnisse heraus?
• Wie breche ich ein Gespräch elegant ab, wenn kein Potenzial für Aufträge da ist?
• Wie bringe ich bei einem Kunden neue Lösungen ins Gespräch, die er noch nicht kennt oder bisher woanders kauft?

Unser aktuelles Erfolgsbeispiel für ein mittelständisches Unternehmen:
Steigerung der qualifizierten Messe-Kontakte auf der „electronica 2018“ im Vergleich zur letzten Messe um  mehr als 50%.

Welche Ziele wollen Sie durch Ihre Messeaktivität erreichen? Nutzen Sie unser „Trainings-Angebot“ für messbar mehr qualifizierte Kontakte.

(AMB Foto: Messe Stuttgart)